以下采访是Sabre营销副总裁Emma Wilson主持的一系列虚拟讨论的一部分,主题是分销动态。vwin电竞投注与跨航空公司,机构和旅行买家的行业领导者和有价值的合作伙伴一起探讨了从前所未有的条件中出现的学习和不断发展的策略,以及如何塑造旅行零售的未来。

在该系列的第二集中,来自lastminute.com的Andrea Bertoli分享了他对航空内容来源、与航空公司的动态合作关系以及在线旅行社在业务复苏中所扮演的角色的看法。lastminute.com是lm集团的一部分。

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采访亮点

Emma Wilson:我将从我们之前的jeff lobl采访中开始解决问题,他是德雷塔航空公司的分销领导者。他想问你,围绕科迪德周围的所有问题,你认为这将是旅行景观的长期最持久的变化吗?

andrea bertoli:我真的认为客户对灵活性的要求是我们永远不会改变的。从历史上看,如果你将航空业与酒店业进行比较,你会发现航空公司对顾客改变计划的可能性非常有限,除非他们支付了高昂的票价。我真的希望航空公司能给市场带来更多的灵活性。

ew:告诉我欧洲市场的一些学习以及它如何影响您的业务?

AB:作为一个行业,我们必须找到一种方法,让客户对预订有信心,而缺乏信心可能也是因为这个行业不能真正管理退款过程。我们仍然有成千上万的客户在等待春季取消航班的退款。顾客现在不想买机票,因为他们可以接受他们的航班可能被取消,但他们不接受的是,如果他们的航班被取消,他们将无法在14天内收到退款,这是法律规定的。这是整个行业,特别是航空公司的共同问题,我们必须找到解决的办法,回到正常的情况,取消的航班将在几周内得到退款。我相信这真的很重要。

EW:你能告诉我一些关于空气内容采购如何为您的业务改变的问题吗?

AB:我不得不说,在欧洲,NDC最终是一个现实。在业内,我们一直在讨论NDC,多年,但在过去的12-18个月中,我们在这方面看到了很多进展。

EW:在开发和维护不同类型的连接方面需要做哪些努力?在购买过程中你看到了哪些挑战?

AB:对于我们,在搜索和预订漏斗的一部分,这并不是一个巨大的影响。历史上,在欧洲,我们看到了很多内容碎片,因为低成本的运营商从未真正过GDS。作为OTA,挑战是需要将不同内容从一个大源集成到预定飞行的GDS,然后许多不同的源支持低成本的载体。在搜索和书籍上,事情已经进展了很多,对我们来说并不是那么困难。这是一种复杂性,但我们用于管理的复杂性。

挑战在于售后管理。目前这真的很困难,因为NDC并不是为预订管理而开发的。即使在我们面临因新冠肺炎取消航班和退款的极端情况下,我们也意识到没有合适的流程,每家航空公司都在努力按自己的方式行事。对于代理商来说,很难管理在NDC上预订的预订。这就是我相信GDS有机会为市场带来价值的地方。我真的认为GDS拥有所有的技术和经验,可以为这个行业提供端到端解决方案。这是一个漫长的旅程。历史上,人们总是关注搜索和预订,因为取消和预订管理只是你必须做的工作的一小部分。COVID向所有人表明,你必须有流程、自动化和系统来管理售后预订,否则你就不能正确管理客户。

EW:能够在整个过程中正确管理客户,这依赖于整个行业的伙伴关系。当我看看航空公司和OTA之间的伙伴关系时,历史上有一些运动来限制对OTA的不同类型的票价,以刺激航空公司DOTCOM的需求。我们看到OTA在这一业务缓慢恢复中发挥着非常强大的作用。你认为这意味着这种动态可能会改变吗?

AB:我认为这一直都是爱和讨厌的关系。我们为航空公司带来了大量的卷,我相信我们也带来了很多价值,所以不仅仅是预订,而且还有能力支持他们品牌不是很强大的市场中的航空公司。我们可以将其服务与其他服务相结合,如包装。最后一年在动态包装上专注于这一点,因此可以实时地将飞行和酒店组合在一起。航空公司的所有活动都不容易实施。我们带来了价值,但当然我们在分销方面具有成本。航空公司应该直接掌握并获得尽可能多的业务,这就是为什么他们为第三方分销提供费用,他们正在限制内容,他们在很多方面都尝试捕获市场份额。我希望随着行业的成熟,航空公司的直接销售变得更加相关。

他们还将理解他们在直接销售中产生的巨大成本,因为分销的成本很容易看,因为过去一直是这样的。当航空公司开始做适当的会计时,看看他们将他们直接管理客户的成本与代理商管理的费用 - 他们会明白有一些客户有价值直接服务,但很多通过第三方或代理人提供更有效的客户。这是一个将来的东西,因为随着他们的规模直接销售,并看看直接客户管理的成本,他们将尝试在直接分配和间接分布之间找到正确的平衡。

《娱乐周刊》:非常感谢你,安德莉亚!很高兴和你聊天,有一些很有意思的见解。我期待着很快再和你交谈!

AB:非常感谢你,很高兴见到你。再见!

特别感谢Andrea Bertoli花费时间与我们讨论分发动态。